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【查Sir】创业连载9 – 逼上梁山,为SOHO创业筹谋规划

老板削减提成这件事,很长一段时间内给外贸部笼罩了一层阴影。期间我找Niki谈过几次话,大意是想劝她看开点,外贸生涯还长着,不要太在意眼前的得失,以她的聪明能干和勤奋努力,只要假以时日,前途必定不可限量。

 

虽然语言安慰的力量有限,但大家都很具有职业精神,没有因为此事而消极怠工,每天工作依然安排的满满当当,只是少了点平日里的欢声笑语。

 

随着询盘数量的积累,我渐渐观察到,虽然工厂的产品线比较广,但是每一种产品的款式都比较单一,只有寥寥几款。都是以往现成的模具,周期性的给欧美几个大客户稳定的供货。

 

而市面上的新品层出不穷,询盘的款式也五花八门,不管是阿里询盘还是开发信收到的回复,客户通常会附带几张产品图片过来,问我们公司可不可以做。每次遇到这样的询盘,我都跑去问工程部经理,请他帮我报价。

 

刚开始时他还有点耐心,后来被我烦得次数多了,他就说做不了,或者说数量太少,不做。其实我也明白,工厂做惯了大客户大订单,有些几百个几千个的零散小订单,根本不看在眼里。而且开发新品,得重新做设计,做模具,人力物力损耗较高,如果没有较大的订单数量支撑,换了哪个老板都不愿意做这样赔钱的买卖。

 

我只是觉得,由于工厂只能生产单一的产品款式,而白白浪费了很多准询盘,实在太可惜。而且实际上,浪费的不单单只是一个询盘,而是一个“准客户”。一旦第一次拒绝了客户的询盘,后续很大概率上,这个客户都不会再找你询价了。

 

公司的例会上,我向老板和J提出了这个事情,并且拿出了最近的一百多封询盘,用数据说话。我们工厂能报价的只有十多封,仅仅十分之一,其他的一百多封询盘都被迫对客户婉言谢绝了。

 

老板和J沉默良久,最后,J先发话了,“你为什么不试着找找,看同行有没有类似的款式,然后采购回来加点利润了再卖出去?”

 

听到这话,我愣了一下,其实这事我在心里琢磨很久了,但是一直不敢做,也不敢提。今天算是领到“圣旨”了!从今往后,不用再局限于只能卖工厂自己生产的产品,我施展拳脚的空间就更大了。只要工厂有利润赚,我可以自己买来,自己卖。

 

我迫不及待的采取行动,让Niki帮我整理公司累积收到的所有询盘,将客户提供的产品图片,全部收集起来。然后在1688和alibaba国际站上大量的寻找有类似款式产品的同行。生意场上没有永远的敌人,只有永远的利益。曾经被我视为“竞争对手”,将他们的网站收藏起来反复研究的同行们,一瞬间成为了我的“潜在供应商”。

 

我坦诚的跟他们在旺旺和trade manager上聊天询价,由于我有真实的客户图片,明确的采购数量,问的问题也很专业,大多数同行对我的态度都非常友好。几天时间,我就顺利的得到了几十家供应商的报价,以江浙一带居多,广东次之。经过仔细的研究对比,我发现插头和小夜灯产品,江浙地区的价格优势很大,加上15个点的利润,还没有我们工厂的售价高。而且款式新颖,品种很多。相比之下,我感觉我们工厂生产的东西弱爆了,款式单一且价格昂贵。

 

此番询价下来,不仅增长了见识,也陡然提升了我的信心。我们工厂仅凭几款产品就接下了那么多订单,如果我能整合更多更好的产品资源,定能大有所为。

 

我挑选了几款询问比较多的产品,筛选了几家感觉比较靠谱的供应商,分别购买了几个样品。实物拿在手里,比光看图片要踏实的多。

 

已经临近2013年春节了,有些公司的业务员已经心猿意马,掰着指头数日子等待放假回家了。而我们外贸部正在紧锣密鼓的准备着新的产品资料,在最后的几天时间里,我们争取把新拿到的供应商的图片,报价整理成我们公司的版本,并且尽可能多上传一些alibaba新产品。

 

放假那天,我没有设置邮件自动回复,或者通知新老客户,中国的新年假期时间,而是带着笔记本电脑踏上了回老家之旅。大多数的外贸业务员,过年期间很少回复邮件,就更别说登录alibaba了,中国人都放假了,可老外并没有,对于真正有采购需求的客户,中国的春节是一大困扰。客户在这个时间最难“找人”,发出去的询盘经常被冷落十多天。这对于我来说,实则是个机会。

 

同大家一样,我也有许多亲朋好友的应酬,但是每天早晚两个时间段,都会铁打不动的各安排一两个小时,跟进新老客户,处理询盘。其余时间按照惯例,用按键精灵挂机更新alibaba产品。将新整理的产品资料、报价,分批的一点点的发送给之前询盘过的老客户们,果然有些被我们谢绝了的客户“起死回生”了,表示对我们的产品很感兴趣,希望拿到样品。

 

过年期间的询盘量还是非常可观的,更关键的是,这段时间的邮件回复率出奇的高。因为客户能找到的中国供应商数量大减,所以对于放假期间,还能为他们服务、报价的供应商,就显得格外的尊重和热情。基本每一封询盘,都要来回5,6封以上的沟通。年还没过完,我就积压了十几个新老客户的样品订单。也就是从那时起,每年过年,我都会背电脑回家,并且大力鼓励下属们也带电脑回家。只要谁带了电脑,过年期间的询盘一定会优先分配。

 

开年来第一天上班,我都来不及品尝同事们带来的老家特产,便马不停蹄的将收到的十几个样品订单转给外贸部同事们跟进处理,我心里清楚,按照之前的经验,这十几个样品单里一定会蹦出几个大单的。销售本来就是一场概率游戏。

 

果不其然,有6,7个客户对我们的样品表示很满意,另外有几个客户价格方面砍得太狠,谈不拢,或者某项特定的国际认证没有拿到证书。但不管怎样,这对于我们近段时间的努力是极大的肯定。才过了一个年,我们就收获了好几个非常不错的意向客户。

 

我们跟客户们继续确认着采购计划、数量、细节。其中最有可能先成单的,是一位香港的女客户,她是帮美国的某大型贸易公司专职做采购的。这个客户是Niki负责跟进的,我再次见识到了香港人的高效率工作作风,除了必要的文件资料她会用邮件外,几乎有一点点事情就打电话过来了,打完公司座机,打手机。说话急匆匆的,语速特别快,恨不得下一秒就能得到问题的答案。

 

我跟Niki研究了这个客户的原始询盘,她点名了好几款型号的小夜灯,数量都不少,每款5K以上。跟一个客户沟通的越久,问题越多,成单的几率也就越大。我从她每次电话过来急不可耐的语气,就能感觉这个订单迫在眉睫了。

 

几天时间,我和Niki轮流接了这位香港客户不下一百个电话,从产品价格,包装,认证证书,交期,付款方式,每个问题都来来回回确认了很多次,我对香港人办事一丝不苟、执着的精神深表佩服。最后终于到了付款环节,等来了客户的定金水单。

 

这一次,我的心境很是不同,已经不能用兴奋来形容了。在我平静淡定的表情下,波涛暗涌。在大家看来,一切都是那样的理所当然。只有我深深的明白,这一个订单究竟意味着什么。

 

十多万美金的订单,利润至少有6W人民币,是我们用一个多月的时间独立完成的,从买入到卖出,公司完全不知道整个来龙去脉,几乎没有给予任何支持,除了报销了几百块的样品购入费用。

 

换句话说,如果是单纯做贸易生意,在工厂里上班和自己单干SOHO,几乎没有多大的区别。我和公司之间仅仅隔了一个alibaba平台。

 

 

多少次我在内心里盘点着自己的兵力,经过这大半年的学习和拼搏,我的羽翼日渐丰满。我一直在等待着这样一个订单的出现,一个完全没有公司掺和,自己独立完成全套流程的订单。虽然曾多少次脑海中幻想过这样的场景,但是一定要这个事实摆在面前,我才能真正相信自己已经具备了单飞的能力。发自内心的底气,和凭空想象出的“我以为我行”是有本质上的区别。

 

很多人都有过类似的困扰,想知道自己究竟是否具备了单干的条件。但仅凭接了多少订单,并不能简单的得出答案,很多时候接单依靠的是公司的资源,公司的实力,甚至是公司的品牌效应。除非你能在脱离了公司的任何支持下,依仗一己之力接到订单,才能说具备了初步的条件。

 

几天之后,我请公司同事去KTV唱歌,好久没有如此痛快的放松自我。谁都没想到平日里的工作狂,竟成了全场麦霸,我一口气飙了十几首,将长久以来压抑在心中的一股狠劲一吐而快,部门同事第一次看到不一样的我。

 

散场后,我和Niki走路回工厂宿舍,我跟她说了我想要离职的想法。Niki一怔,停住了脚步,盯着我的眼睛迷茫的问:为什么?

 

此刻我的心情很复杂,其实我早就料到Niki会有万分意外的神情。我不怕跟老板提辞职,但是却犹豫了好久要怎么跟Niki开口,她是我招进来的,也是我手把手教她一点一点做事情的,和我一起同甘共苦了大半年,好不容易外贸部有了点成绩,老大却打算离开了。。我也有想过,要不要带她一起走。但是,一来我给不了她任何承诺和保障,前路漫漫,我能否成事尚且未知,不想白白耽误了她的青春年华。二来,如果两人同时就这样撤了,外贸部后继无人,瞬间就会垮掉,这样缺乏职业道德,会给公司带来损失。

 

我将我的真实想法告诉了Niki,并且鼓励她继续好好干,争取将业绩做得更好,以后我会回来找她的。虽然当下她可能无法完全理解我的用心,但我相信时间会证明一切,她会慢慢懂的。

 

第二天我便去向老板和J请辞了,他们也是目瞪口呆,怎么也想不明白,一切看起来都很顺利,为什么我此刻要离开。我没有过多的解释,只说是个人原因,并且请老板放心,我绝对不会做任何损害公司利益的事情,更不会带走任何一个客户。J到最后一刻,忽然起了爱才之心,感谢我就职期间的付出,说待遇方面可以再谈,希望我能继续考虑一下。为了个人的前途,我没有因为面子或情感而将就。最终,老板和J也没能改变什么,给了我一周的时间用于交接工作。

 

我将工作整理的井井有条,分别交代给了相关人员,最后跟同事们聚了次餐,便踏上了回家之旅。那时,已是2013年3月下旬了。

 

可能有些朋友会认为,我离职的有些草率了,在外贸界有一种探讨的比较多的工作状态叫“半SOHO”,也就是在公司上班之余,利用业余时间来经营自己的业务。这是我最不感冒的一种工作方式,完全不是我的style。首先,很容易触犯职业道德,做着做着不自觉就可能将公司的订单“飞走”了。另外,即使不越雷池一步,从不飞单,也不能保证在工作时间内,不会处理自己的私事,难道白天有自己的客户找你,你会忍住不理他?这种偷偷摸摸的行事风格完全不是我的作风。再者,我认为三心二意的人不能成大事,我喜欢全力以赴集中所有精力做好一件事,如果一件事都干不好,凭什么觉得自己能同时间做好另一件事呢。

 

这一次的离职,不出意外便是我人生最后一次离职了。我要正式开始“创业”了!我给自己幻想出了一个“假想敌”,要跟他誓死一战。很喜欢大四那年考研期间读到的一首小诗:

 

只因心灵的狂躁和不安

想到身前身后的羁绊

每每午夜梦回

浮想从前

心比天高

而现实竟使狂人无聊

竟自为五斗米折腰

不破不立

再次站在人生的另一起跑线——创业

欲在血雨腥风中

与千军万马同经风雨

去见彩虹!

 

我将它稍作改动,抄在纸上贴到了墙上,每天抬起头就能看到,满满的仪式感。

 

 

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评论 3

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  1. #1

    查查,是人才,毋庸置疑,思维缜密,目标明确,你不赚钱谁赚钱!

    Simon3年前 (2017-12-27)回复
    • 看帖的也赚钱 :) 加油~

      查Sir3年前 (2017-12-28)回复
  2. #2

    这么真心实意的无私帮大家的人不能说很少,但是目前为止本人碰到的第一人是算是查sir吧,虽然我不是外贸人,但是能从里面学到非常多的东西,对于接下来无论做什么事都有很大的帮助,非常感谢查sir的无私奉献!

    kvs3年前 (2018-01-06)回复

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